Уроки маніпуляції людьми

Всі прагнуть до досягнення цілей, які можуть бути абсолютно різними і залежати від безлічі факторів, що визначають життя людини і її особистість. Точно так само різнитися можуть і способи їх реалізації. Одна людина може досягати їх тільки своїми силами, керуючись етичними по відношенню до навколишніх принципами, з розумінням того, які способи досягнення результату доречні, а які переходять межі допустимого. Інший же може чинити на людей психологічний вплив і використовувати їх заради особистої вигоди.

Це і називається маніпуляцією. Не завжди вона несе негативний відтінок, але знати, що це таке, як вона здійснюється, і які прийоми маніпуляції бувають потрібно обов'язково. По-перше, це допоможе вам убезпечити себе від психологічного впливу оточуючих, а по-друге, ви самі навчитеся використовувати маніпуляцію, адже, так чи інакше, бувають ситуації, коли вона цілком допустима, про що можна дізнатися в нашій програмі "Профайлінг: розуміння психології людей ".

Що таке маніпуляція людьми

Під маніпуляцією людьми потрібно розуміти цілий комплекс прийомів для впливу на свідомість інших людей. суті, це ціле мистецтво, що припускає, що маніпулююча людина (маніпулятор), розбираючись в тонкощах людської психіки, знаходить індивідуальний підхід до будь-якої людини. При цьому він постійно формує новий образ себе, щоб досягти поставлених цілей. Безліч людей, на жаль, навіть не замислюються, що є величезна кількість технік і прийомів маніпуляції, і що з їх допомогою мало не щодня ними «керують». Так відбувається тому, що маніпуляціям, як правило, властива прихованість. Деякі люди здатні освоїти всі методи, проте навіть декількох вистачить, щоб направити дії конкретної людини в потрібному напрямку.

Маніпулятор повинен мати уявлення про типи особистості, бути чутливим до настрою та емоційного стану людей. А потрапити під вплив такої людини може будь-хто з нас. Але ось різниця у навіюваності (сильніше або слабкіше ми піддаємося впливу) залежить вже від індивідуальних особливостей. Є навіть ті, ким просто неможливо маніпулювати. Найчастіше це дуже сильні і проникливі натури зі специфічними психічними властивостями. І з ними маніпулятори намагаються не зв'язуватися, тому що всі їхні приховані наміри відразу стають ясними.

Будь-який маніпулятор певною мірою психолог, адже він визначає «потенціал» жертви, її слабкі місця, переваги і недоліки характеру і темпераменту. І як тільки слабка точка знайдена, він починає на неї впливати. Такий крапкою може служити емоційний стан, стан закоханості, прихильність, образа, інтерес або переконання. Основне завдання маніпулятора - визначити, що саме є точкою. Подібними ж принципами керуються у своїй діяльності ЗМІ (масова маніпуляція), громадські діячі, політики та інші високопоставлені особи, які діють з корисливих інтересів.

До речі, в дуже доступній формі про те, що таке маніпуляція, розповідає Тетяна Васильєва - тренер компанії «Equator». Подивіться відео, після чого ми поговоримо про те, що говорить нам про маніпуляції людьми психологія.

Психологія маніпулювання

Маніпуляція свідомістю - це дуже тонке мистецтво, і щоб зрозуміти його, потрібно знати, як у більшості випадків може діяти маніпулятор. Приклади тут цілком звичайні. Так, прагнучи своїх цілей, він може почати вихваляти людину, щоб домогтися її розташування. А відчувши, що домігся його, приступити до основної дії - попросити або якось змусити щось для нього зробити. І це працює - людина, яка щойно почула тираду на свою адресу, суто психологічно буде змушена виконати прохання, щоб не здатися невихованим або нетактичним.

Але уявіть, що людина встигла зметикувати, що мова маніпулятора була нещира, або просто відчула, що після неї підуть якісь прохання, і проявила усвідомленість і твердість характеру. Вловивши таку поведінку, маніпулятор або перестане намагатися впливати, або може вступити в конфронтацію і навіть образити того, ким спочатку хотів маніпулювати.

Є і ще приклади. Багато маніпуляторів залякують людей, що нерідко спрацьовує, адже є маса нездатних перебороти страх і тривогу. У цьому випадку ініціатор маніпуляції контролює поведінку людини, яка готова поступитися своїми інтересами, щоб не погіршувати ситуацію. Але це лише уявна «влада» і «сила» маніпулятора.

Психологія часто вказує на те, що бажання людини керувати іншим слід вважати відображенням її власної слабкості. Контролюючи дії оточуючих, маніпулятор просто-напросто компенсує власні комплекси, безсилля, невпевненість або навіть заздрість. Але дуже цікавий і той факт, що деякі люди поняття не мають про те, що маніпулюють кимось. Кожна людина хоча б раз у житті виступала в такій ролі, нехай і неусвідомлено. Тому потрібно частіше бути усвідомленим і намагатися об'єктивно сприймати власні дії і вчинки. Почитайте нашу статтю «Як висловлювати свої емоції і не стати маніпулятором» і тематичні книги, наприклад, роботи Хенріка Фексеуса. Втім, про книги ми ще скажемо, а поки не будемо відступати від теми.

Психологи визначили кілька типів людей, які є потенційними жертвами маніпуляції. Всього цих типів п'ять:

• Перший тип - люди, які живуть звичайним життям, прагнуть до безпеки і комфорту, в мисленні яких переважає здоровий глузд і логіка. Такими людьми маніпулюють в основному на рівні потреб.
• Другий тип - люди, що живуть в основному в стані стресу, з переважаючим творчим мисленням, мрійливі, ранимі і чуйні, легко піддаються навіюванню. Цими людьми маніпулюють на рівні почуттів і уяви.
• Третій тип - люди раціональні, мислячі логічно, які віддають перевагу фактам і конкретиці і піддають все аналізу. Людьми цієї категорії маніпулюють, впливаючи на почуття справедливості, совісті та моралі, а також на почуття власної гідності.
• Четвертий тип - люди, поведінка яких продиктована тваринами інстинктами, і прагнуть у своєму житті здебільшого до прийняття їжі, сну і сексу. Такими людьми маніпулювати простіше простого - всього лише надавши їм одну з подібних насолоди.
• П'ятий тип - люди з психологічними порушеннями, на поведінку яких впливають галюцинації; люди, позбавлені здорового глузду і здатності до повноцінного аналізу того, що відбувається. Вони зазнають найжорсткіших маніпуляцій за допомогою залякування або заподіяння болю.

Маніпулятори з вражаючою точністю (лише трохи поспілкувавшись з людиною) здатні визначати тип жертви, і вже виходячи з цих даних, вибирають спосіб або прийом маніпулювання свідомістю.

Прийоми та способи маніпуляції

Мистецтво маніпуляції досить різноманітне. Хтось застосовує одні й ті самі методи, а хтось постійно відточує свої навички, щоб маніпулювати з більшою ефективністю. Знати про ці способи корисно, щоб розуміти, чого слід побоюватися, бути в змозі захиститися і вміти викрити маніпулятора. Якщо раптом ви самі хочете спробувати на дозвіллі кимось поманіпулювати, майте на увазі, що результат будь-які прийоми і способи дадуть тільки після ретельної підготовки, зокрема після визначення точок впливу.

Найбільш поширеними точками контакту при маніпуляції є:

• емоційний стан;
• професійні навички;
• спосіб мислення, звички та стиль поведінки;
• світогляд і переконання;
• інтереси і потреби.

Для успішного маніпулювання людиною маніпулятор повинен зібрати про нього інформацію. Стратегічно корисно детально продумувати час, місце і умови, в яких буде здійснюватися маніпуляція, а також створювати для неї відповідну обстановку, що підвищує значність. Приклади такої обстановки: багатолюдні або, навпаки, відокремлені місця, що залежить від ситуації.

Не менше значення має і контакт, встановлений між людьми. Досвідчений маніпулятор вміє встановлювати комунікативний зв'язок і розвивати його для виклику у жертви довіри. Тут доречно зауважити, що про прийоми маніпуляції писали і пишуть багато відомих авторів (Дейл Карнегі, Роберт Левін, Хенрік Фексеус та інші), а тому знайти посібник не становить жодної праці.

Після того як контакт налагоджений і умови відповідають планованим, закінчується «підготовчий етап». Тепер можна вдаватися до технік маніпуляції (зауважимо, що не всі з них вимагають ретельної підготовки і можуть застосовуватися спонтанно). Описані нижче прийоми та способи маніпуляції використовуються найчастіше як найбільш результативні. Приклади, ми думаємо, ви зможете підібрати без проблем.

Уявна ущербність

Метод уявної шкоди полягає в тому, що маніпулятор проявляє слабкість і чекає до себе поблажливого ставлення. Якщо переконати в цьому жертву вдалося, вона втрачає пильність, розслабляється і перестає сприймати маніпулятора як суперника або людину, яка сильніша за неї.

Найкращим способом захиститися від такої маніпуляції буде сприйняття всіх оточуючих сильними людьми (серйозними суперниками).

Помилкове повторення

Метод помилкового повторення призначений для зміни суті сказаних жертвою слів, щоб надати їм сенс, вигідний маніпулятору. Ініціатор вимовляє те ж саме, що і жертва, але в трохи іншій формі, що дозволяє змінити сенс.

Щоб не попастися на цю вудку, потрібно якомога уважніше слухати те, що говорять вам люди у відповідь на ваші слова, і відразу ж вказувати на спотворення і неточності, якщо вони є.

Хибна закоханість

Метод помилкової закоханості виражається у прояві (нещирому) вшанування, поваги або любові. Свідомість об'єкта маніпуляції затуманюється схвальними словами і ставленням, що дозволяє досягати різних цілей.

Протистояти методу допомагає розвинена інтуїція, чуйність і тверезий розум, що дозволяють розпізнати нещирість і справжнє ставлення маніпулятора.

Показна байдужість

Метод показної байдужості заснований на тому, що маніпулятор видається байдужим в очах жертви до її ідей і слів. Він просто терпляче чекає, поки об'єкт стане доводити свою обізнаність і значимість того, що знає, оперуючи важливими фактами. У підсумку можна без особливих зусиль дізнатися все, що необхідно, на потрібну тему.

Щоб уберегти себе від подібних провокацій, потрібно залишатися уважним до поведінки людей і вчасно відзначати підозрілі ознаки.

Удаваний поспіх

Метод удаваного поспіху в мистецтві маніпуляції знаменитий не менше. Тут маніпулятор починає прикидатися, що поспішає, і швидко говорити, «заговорюючи зуби» жертві. В результаті остання просто не встигає осмислити все сказане і погоджується з маніпулятором (наприклад, виконати його прохання).

Помітивши подібну поведінку у свого співрозмовника, потрібно якомога раніше зупинити його промову (навіть перебити) і, вказавши на власний поспіх, припинити розмову.

Невмотивований гнів

Метод невмотивованого гніву полягає в тому, що маніпулятор починає демонстративно і агресивно поводитися, щоб жертва почала його заспокоювати і пішла на поступки.

Простий спосіб протидії такому «гніву» - не звертати на нього уваги, не заспокоювати маніпулятора і залишатися непохитним. Байдужість завжди діє на агресорів протверезно.

Неправдива дурість

Метод неправдивої дурості дуже простий: маніпулятор звинувачує жертву в безграмотності і дурниці, чому вона виявляється в замішанні. Ініціатор домагається того, що жертва починає замислюватися і сумніватися, і використовує цей момент, щоб довести свою позицію або досягти іншої мети.

Не потрапити на цей виверт допоможе впевненість у власній грамотності та обґрунтованості суджень, а також вміння тримати себе в руках.

Імітація упередженості

Метод імітації упередженості полягає в тому, що жертва змушена відхиляти підозру в тому, що упереджено ставиться до маніпулятора, який на це і вказує. Жертва починає виправдовуватися, хвалити співрозмовника, вказувати на його позитивні якості і переваги, проявляти доброзичливість. Це допомагає маніпулятору задовольнити, наприклад, потребу в марнославстві або досягти якогось іншого результату.

Протистояти імітації упередженості нескладно: потрібно лише спочатку спростувати будь-яку можливість упередженості, оперуючи фактами, і не починати грати за правилами маніпулятора.

Навішування ярликів

Метод навішування ярликів передбачає, що маніпулятор, розмовляючи з жертвою про якусь третю людину, несхвально про неї відгукується. Негатив, який проявляє маніпулятор, сприяє тому, що жертва починає думати про третю особу погано, при цьому, цілком ймовірно, навіть не знаючи її (якщо ця людина знайома, до неї просто може загубитися довіра). Таким чином, жертви виявляється відразу дві - пряма і непряма.

Уникнути маніпуляції тут допоможе розуміння того, що нічому не можна вірити на слово. Інформацію, звичайно, потрібно взяти на замітку, але перевірити її необхідно.

Специфічна термінологія

Метод використання специфічної термінології прекрасно діє при маніпуляції свідомістю людини. Маніпулятор використовує під час бесіди терміни і поняття, невідомі жертві. Виходить, що вона опиняється в незручному становищі і, не бажаючи проявити незручність, ні про що не перепитує. Маніпулятор опиняється у виграші і може скористатися ситуацією.

Як сказано у відомій приказці: «краще двічі перепитати, ніж один раз промовчати», тому в будь-якому подібному випадку не варто соромитися і постаратися прояснити все, що не зрозуміло.

Гра в простонародність

Метод гри в простонародність можна назвати специфічним, оскільки найчастіше користуються ним політики і важливі впливові персони. Маніпулятор створюється образ «такої, як всі», абсолютно простої людини, що дозволяє йому скоротити дистанцію з людьми, заслужити їх довіру і сформувати потрібний імідж.

Ніколи не слід вірити всьому і всім на слово; потрібно об'єктивно оцінювати людей і намагатися розпізнавати їхні мотиви.

Спланований піар

Метод спланованого піару теж відноситься до розряду специфічних, оскільки застосовується в PR-цілях, коли потрібно сформувати позитивний імідж або образ продукту або персони. Маніпулятори (тут їх, як правило, кілька) поширюють серед людей інформацію, яка несе в собі найкраще, що тільки можна сказати про об'єкт піару.

Як і в багатьох інших випадках, не попастися в пастку спланованого піару можна за допомогою усвідомленого сприйняття інформації, що надходить, її об'єктивної оцінки та перевірки.

Посилання на авторитети

Метод посилання на авторитети зводиться до того, що маніпулятор, спілкуючись з жертвою, цитує або наводить думки відомих і впливових людей, завдяки чому справляє на неї (і оточуючих взагалі) необхідне йому враження.

Щоб не дати впливати на себе, потрібно уважно слухати те, що вам говорять, і ставити маніпулятору уточнюючі питання, за допомогою яких можна виявити його некомпетентність.

Підтасування карт

Метод підтасовування карт не більш складний, ніж попередній. Маніпулятор, розмовляючи з жертвою, підбирає як аргументи кілька приблизно схожих фактів, щоб скласти їх разом і показати обговорювану проблему з того боку, який вигідний йому.

Парирувати таку маніпуляцію можна через приведення інших фактів, що розкривають обговорювану тему з невигідної для маніпулятора сторони.

Усмішка

Метод усмішки (або іронії) виражається в тому, що маніпулятор демонструє зневажливе ставлення до слів жертви, в результаті чого вона починає виходити з себе, злитися, втрачати самоконтроль. Як наслідок, захисний бар'єр психіки знімається і людина піддається навіюванню.

Єдиним і найбільш ефективним способом боротьби з такою маніпуляцією служить абсолютна байдужість до слів маніпулятора.

Хибне представлення вигідних умов

Метод помилкового уявлення вигідних умов полягає в тому, що маніпулятор словесно і невербально натякає жертві на великі можливості, які вона має на поточний момент. Якщо жертву вдасться в цьому переконати, маніпулятор може вплинути на неї, щоб вона, наприклад, зробила якісь дії, вигідні для нього.

Протистояти цьому методу можна, чітко розуміючи власне місце, свої можливості та умови. Головне - не піддаватися на провокації і не робити того, чого не слід.

Такі найпопулярніші прийоми і способи маніпуляції. Звичайно, арсенал маніпуляторів набагато ширший, але більш специфічних методів ми стосуватися не будемо. Замість цього розповімо про кілька секретів спішної маніпуляції. Вони допоможуть вам краще зрозуміти, як маніпулювати людьми і самим захищатися від маніпуляцій.