Намагаючись переконати іншу людину в чомусь, ми користуємося дуже емоційним словником - навіть якщо знаємо, що ця інша людина керується виключно розумом.
Коли ми хочемо когось у чомусь переконати, яку стратегію ми виберемо: будемо волати до розуму співрозмовника або ж тиснути на емоції? Психологи з Північно-Західного університету стверджують, що за перевагою люди вибирають саме емоційну стратегію, і це прямо відображається в тому, які слова вони використовують у розмові.
У дослідженні брали участь без малого 1300 осіб. Всім їм показували фото якоїсь речі з інтернет-магазину і просили зробити до неї опис - він повинен був бути виключно позитивним, але в одному випадку слід було дотримуватися нейтральної інтонації, просто перераховуючи плюси товару, а в іншому випадку потрібно було визнати справжній панегірик, щоб той, хто його прочитає, негайно це купив. Далі залишалося тільки проаналізувати написані твори на предмет слововживання: скільки там слів з тим чи іншим відтінком і наскільки багато емоційно насиченої лексики.
Слів з позитивним значенням, які більшою мірою відносилися до самого товару - на кшталт «чудовий», «прекрасний» і т. д. - виявилося приблизно порівну і в описових, і в текстах, що продають. Відмінність була в іншому: коли потрібно саме що переконати іншого купити якусь річ, у тексті з'являлися такі слова, як «хвилюючий», «захоплюючий», «захоплюючий» і т. д., тобто явно більш емоційно пофарбовані, які звертаються до почуттів того, хто це буде читати.
У статті в Psychological Science сказано, що перехід на більш емоційну мову відбувався автоматично. Коли учасників експерименту просили одночасно з написанням відкликання утримувати в розумі послідовність з восьми цифр, вони все одно використовували більш емоційну лексику, хоча ці самі вісім цифр повинні були їх відволікати, не даючи обмірковувати, яке слово краще вжити в тому чи іншому випадку.
Загалом слова з більшим емоційним навантаженням швидше приходили на думку, коли людину просили бути переконливішою, і навіть коли її просили уявити перед собою виключно розумну аудиторію, яка нехтує емоціями, лексика переконливих текстів все одно виявлялася емоційною.
Варто підкреслити, що автори роботи оцінювали не реальну переконливу силу емоцій, але те, наскільки переконливими вони нам здаються. Взагалі відомо, що зі співрозмовником, який покладається на розумні аргументи, емоції зазвичай призводять до зворотного результату - тобто співрозмовник вас просто не почує. Проте зв'язок між переконливістю і емоційністю в нашій свідомості, очевидно, дуже і дуже сильний.
Втім, як кажуть самі автори на порталі Association for Psychological Science, перш ніж робити занадто широкі узагальнення, потрібно поставити схожі експерименти, але в інших соціальних контекстах. Адже можна припустити, що в неформальній обстановці емоції будуть здаватися більш переконливими, ніж під час офіційної зустрічі, крім того, вибір більш-менш емоційної лексики може залежати від того, чи говоримо ми усно або письмово.